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为什么OTA线下和门店干不过本地化旅行社

昨天看到携程首次发放旅游定制师上岗证,是携程又发力定制游了?且不管这些,目前携程定制及跟团业务和很多旅行社相比有竞合的一层关系,旅行社不用过多担心,至于线下和门店,OTA过去一年已经证明了自己压根干不过本地化旅行社。

线下的旅行社扎根于本地,有得天独厚的优势

定制游客户需要第三方服务,满足客户个性化的需求。据有关人士预测定制游区域会成长为一个1000亿的市场,是新的巨大机遇。

定制游因为客户关系,他们本身需要第三方服务,而且需求个性化。这从根本上来说,是属于本地化旅行社的机会,但可惜的是过去很多旅行社和销售放掉这一领域的客人,甚至强行扭转客人意愿鼓励其参团。这才给了OTA们做定制游平台和创业公司崛起的机会。

旅行社正在失去新生代的一批客群,留下的已经不是最优质的客户了这才是真正应该有?;械牡胤?,对手的出现时因为旅行社做的不够好,忽略对手,找到这个问题的本质就是用户消费升级“客户正在流失”。如果旅行社的老板和销售意识跟上了,那么好戏就在后面。

因为团队游和定制游在以下几个层面是满足了旅行社的先天基因的:

1、这两个品类客单价高,所以需要客户信赖。我在你们家参加了几次团队游,我再出发,哪怕转型为定制,我还是会来找你。这是本地化旅行社优势。

2、这两个品类都需要售前的服务,这是旅行社销售的领地,在售前这个领域,本地化旅行社的服务性沟通,情感基础,本地化优势其实是优于携程客服的。

这也是本地化旅行社优势,所以这也是为什么OTA们把店开到旅行社门店的隔壁,招一些大学生也是干不过旅行社的重要原因之一。

对旅行社来说,定制游和团队游客单价都足够高利润也丰厚,更愿意在售前进行更多投入;其中定制游其实有一点非常重要,这是一个难以比价的品类,或者说消费者比价的成本非常高。

虽然也有消费者询单,骗行程方案,但总体这依然是一个在服务效率上值得让旅行社付出的品类。

旅行社定制游如何升级

定制游成为先锋,升级自我,强化品牌,把品牌,销售和本地客户牢牢抓在自己手中,这才有机会立于不败之地。

现在很多旅行社通过建立第二品牌来发展定制游,通过品牌让客户感觉我们的变化,这也是迎合消费者的一个好方法。

还有一点必须改变的,就是我们销售思维,旅游顾问往往通过低价去竞争客户,如果通过价格敏感获取客户,得来的不是优质客户,即使是优质客户,也会降低优质客户的好感,甚至还会失去优质客户。

我认识一个地区的两个排名前三甲旅行社,同一条国内线路,包括行程一样,旅行社A高出B相几百块,某单位客户原来一直都是旅行社A的客户,看到价格相差这么大,而且旅行社B也是在当地有口碑的旅行社,客人选择了B,结果客人回来之后怨声载道,跟旅行社A的负责人说,终于知道为什么价格相差这么大了,就是接待标准,游览景点都有陷阱,以后不会再参与旅行社B的任何团。

这是一个很真实的案例,通过低价抢回来的团,结果永远失去了一个优质客户,口碑也没有了。

说到Saas,其实就是一种技术服务,提升数据,管理等方面的能力。说到旅行社的管理,基本上是财务管理模型,老板看的是结果,结果是财务数据。但更优质的管理方式是互联网化管理,可以追根溯源到每一个数据,而财务只是结果。


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